Krydssalg: Sælg mere til kunderne

Sådan lyder det ofte, når jeg er inde efter et par hotdogs hos Shell, dette er et typisk eksempel på et krydssalg, da ekspedienten tilbyder mig at købe en varer som er ganske relevant i forhold til det jeg alligevel er ved at købe. Et andet eksempel på krydssalg kan også være når man er ude og skal købe et nyt 42” LCD TV, og ekspedienten i forretningen spøger, om man evt. kunne tænke sig at få en forsikring med for kun xx kr.

Begge eksempler er typisk for almindelig krydssalg, hvor man sælger kunden noget ekstra. Men der er også en anden type krydssalg – sælg en bedre model med større avance. Hvilket vi også oplever i når vi er ude at se på TV. Når vi kommer ud efter det billigste tilbuds fjernsyn 32”, så skal vi jo også lige se den sidste nye, og om den ikke mere var noget for os.

Krydssalg bliver altså brugt i offline verdenen, men bestemt også online.

Hvad kan krydssalg gøre for min webshop?

• Du kan få en højere værdi af din gennemsnitsordre
• Ved at vise kunderne alternativer kan du måske hjælper dem med at finde det rigtige og dermed højne din konvateringsrate
• Tjen mere på hver ordre
• Kundetilfredshed fordi de nu huskede at købe et USB kabel til den nye printer.

Der er rigtig mange steder på din webshop, hvor det er muligt for dig at lave krydssalg, for det meste sker det på produktsiden og i indkøbskurven. Men du kan også krydssælge på forsiden (hvis din kunde har handlet hos dig før og er logget ind) saxo.com gør blandet andet brug af denne form for krydssalg. Men da vi kører en tema uge med krydssalg, gemmer vi lige krydssalg på forsiden lidt, og vil derfor fokusere på krydssalg på produktsiden og i indkøbskurven i dag.

Langt fra alle webshops krydssælger både på produktsiden og i indkøbskurven, en del gør det kun på produktsiden fordi de ikke vil forstyrre kunden når de er på vej gennem bestillingsprocessen, så de måske falder fra, husk på en kunder forsøger hele tiden at finde en undskyldning for at hoppe fra. Derfor er det utrolig vigtigt at krydssælge med omtanke i bestillingsprocessen. Mindre kritisk er det på produktsiderne, og det vil derfor være klogt at eksperimentere der først.

Gode råd

• Vis relevante ting uanset om det er tilbehør eller alternativer til produktet.
• Vis dyre modeller så som en 42” I stedet for 32”, dermed kan det være lettere for dig at sælge din kunde den lidt dyre model. (se eksempel senere)
• Brug personlige ord til din kunde som du I stedet for vi. ( Du kunne måske også tænke dig, I stedet for vi anbefaler)
• Gør brug af tilbud, køb en computer taske til din nye bærbar nu og spar 10 % her og nu.  

Lad være med at:

• Vise noget bare for at vise noget, det skal være relevant
• Vise tilbudsvarer I alternative produkter
• Vise udsolgte varer i alternative produkter

Forsøg at sælge en kunden en dyre varer hver gang chancen er der, men lad det nu ikke tage overhånd. Hvis en kunde kigger på en computer til 4.000 kr. skal du ikke vise ham en til 20.000 kr. i alternative produkter. Det sker at nogen rent faktisk gør det, men jeg tvivler på at det vi lykkedes dem at gennemfører et salget.

Hvad er den bedste placering at alternative produkter? I venstre side? I bunden? Det afhænger af dit design og jeg vil derfor ikke komme med en anbefaling, da jeg ikke har testet forskellige placeringer.  Men en hovedregelen må være at hvis kunden skal scroll 3 gange blot for at komme ned til alternative produkter i bunden, vil det nok være smartest at placere dem i siden.

Eksempler fra webbutikker

Saxo.com

Saxo prøver at lave en funktion som kommer med relevante forsalg, men den dumper dog lidt i min bog, da den ud af 3 fra ”samme hylde” som de kalder det, kun kommer med en relevant bog, og 2 total ligegyldige i forhold til den viste bog, hvilket er generelt for den funktion hos saxo.com

De skal dog have lidt kredit for at den trods alt, kommer med et relevant forslag plus at de i bunden har andre bøger fra forfatteren. Saxo viser også tiltagende kunder relevante bøger i forhold til hvad de købte sidst, men det vil som sagt blive omtalte en anden dag.

Trendybaby.dk

Hos trendybaby går de efter at sælge mere til kunden, hvilket er en glimrende taktisk, deres relevante forslag i henhold til taktikken er virkelig gode, og det er næsten helt sikkert at deres funktion, giver dem mange plus salg.

Flot og gennemarbejdet funktion.

AnytimeDenmark.dk

Der går de i en lidt anden taktisk, som vi ikke rigtig har behandlet her, produkterne som vises bliver betegnet som mest populære. Deri placeres så selve produktet og en række produkter der ligner utrolig meget. Denne metode giver ikke blot relevante forslag, men idet at det produkt kunden kigger på også bliver vist som en af de populære, kan medvirke at kunden bliver bekræftet i sit valg om at produktet er populært.

Udmærket løsning

Apple.dk - apple store

Apple gør brug af sælg mere taktikken, man kigger på en computer skærm og får samtidig vist en række kabler osv. som er meget relevant for produktet, en rigtig god løsning.

Computermail.dk

Her ser vi en løsning som både er god, men også utrolig dårlig.

Det er relevante produkter som bliver vist, men hvis du kigger rigtigt efter, kan du også se at alle alternative produkter ”vi anbefaler” er billigere end den vare kunden kigger på. Det er en uheldig situation.

Der er selvfølgelig også eksempler på webshops, som har lavet en helt forfærdige måde at lave krydssalg på. Eks. Der bliver vist computere, projektorer sammen med printere mens man kigger på en mp3 afspiller. Der er ikke ret stor chance for at man impulskøber en computer til 10.000 kr. hvis man kiggede på en mp3 til 500 kr. Men da jeg ikke vil hænge nogen webshops ud, har jeg valgt ikke at bringe dem. Men husk det nu, alternative produkter skal være relevante og de må helst ikke være billigere end produktet folk kigger på hvermindre der er tale om tilbehør.